17 maio 2006

Mais Barato sobre o Melhor: Porquê os Clientes Preferem Menos

por Adam Schumacher

Todos já passamos por isso. Um cliente vem até você procurando por um website. Eles sabem o que eles querem e você sabe o que você pode fazer. Você trabalha numa proposta. Você usa algumas madrugadas e muitos potes de café escrevendo e desenhando o que você considera ser um grande website. Você orgulhosamente passa sua proposta por fax (com prints das telas), senta e espera pelo inevitável telefonema.

Mas ele nunca vem.

Muitas semanas se passam até que, por curiosidade, você entra no domínio dele. Para sua terrível surpresa, um site feio e barato vagarosamente se forma em seu monitor. O ícone de alerta aparece no canto inferior esquerdo enquanto erros de Javascript se amontoam. O banner grosseiro e serrilhado dolorosamente se carrega no topo da página enquanto os botões multi-coloridos de navegação aparecem um por um na lateral da página. Rapidamente você rola para o final da página, esperando que este seja o site antigo e eles ainda estejam procurando por um novo design. Seus medos se tornam realidade quando você vê que a última atualização foi na semana passada!

Mas por que? Sua página era linda! Era funcional! Tinha tudo que eles queriam e mais! O que poderia tê-los levado a esta monstruosidade de website? Por que?

Mercado pequeno – problemas grandes

Se você tem sorte, você nunca viu isso. Talvez a empresa tenha contratado alguém melhor. Como designer, eu não ficaria ofendido se eu fosse honestamente superado. Se um dos meus clientes prospectados terminasse com alguém como Kioken, eu sentiria um tremendo orgulho de estar na mesma lista. Infelizmente, o mercado em que trabalho não chega ao domínio de Kioken. Meu mercado é a Dakota do Sul e eu já vi mais sites do que eu já produzi terminarem no FrontPage 97.

Na edição 100, Chris McGregor escreveu sobre alunos de quinta série que fazem sites. Bem, por aí, um aluno de quinta série que sabe HTML é realmente um web designer e, pior, um concorrente. Mas por quê algum negócio deveria se preocupar com isso?

Dinheiro é sempre um ponto

Eu não acho que exista algum designer por aí que não tenha ouvido a palavra verba. Todos têm uma. Nenhuma tão proeminente, no entanto, como as de pequenos negócios querendo colocar a cara na web. O funcionário que eles nomearam como o “cara de tecnologia” passou tempo suficiente na web fazendo anotações do que é “legal” ou “útil”, para que eles saibam o que eles querem – porque eles simplesmente não sabem.

Quando eles chegam a você, eles têm uma lista de coisas e muitos exemplos para te mostrar. No entanto, os sites que eles te mostram como “idéias” são entidades como sony.com ou vw.com. Estas empresas tinham a verba e os recursos para fazerem sites espetaculares. A Lanchonete do Bill não tem.

Ainda assim, você concorda em se delimitar à verba deles. Você faz até um acordo com eles ignorando seu valor por hora. Você sacrifica seu tempo pessoal para criar um layout inspirado. Você faz tudo que pode para ficar dentro da verba e manter todos felizes. Mesmo assim, tudo nunca é o bastante.

Às vezes o cliente vai ficar paralisado, não importa o que você faça. Eles vão receber sua proposta e ir direto para a última linha. Se é mais do que eles esperavam, eles provavelmente nem vão ler o resto da proposta. Aquelas longas horas de trabalho não-pago farão a viagem de três segundos até o rodapé, e isto será o fim. Existe um famoso ditado militar: “Lembre-se, o avião em que você voa foi feito pelo menor preço.” Os militares podem ser capazes de voar com o menor preço que encontrarem, mas os negócios na web não deveriam.

É claro, o dinheiro não é o único problema para clientes menores e menos sofisticados. Sua porposta poderia estar dentro de suas posses, mas ainda assim terminar na mesma pilha de papel usado. Se dinheiro não é o problema, o que é?

Tema o desconhecido

Quando você começa a usar palavras como “ColdFusion”, “Flash”, “acessibilidade”, “interatividade” e “integração com banco de dados”, isto pode amedrontar o cliente. Bill, da Lanchonete do Bill, conhece pouco além de lanches. Ele não faz idéia do que movimenta a web e o que estas tecnologias significam. Ele pode conhecer e-mail e alguns websites que o “cara de tecnologia” mostrou a ele, mas qualquer coisa além disso o intimida, e intimidação geralmente é igual a medo. Se você assustar seu potencial cliente, ele ficará igualmente paralisado (veja acima).

Como evitar assustar o cliente? Bem, às vezes é melhor guardar estas palavras para você. Não tente impressionar ninguém com seu vocabulário. Sinceramente, eles não precisam saber que a animação se dá através de ActionScript, nem a diferença entre páginas HTML e CFM. Você sabe a diferença e isso é o que importa.

Se eles perguntarem, porém, você tem que explicar a eles cuidadosamente para evitar que eles se assustem ou que se sintam estúpidos. É uma linha tênue. Você não quer deixá-los no escuro, mas você também não quer amedrontá-los.

Ok, mas e se sua proposta estava bem abaixo do limite e você não usou nenhuma dessas palavras tecnológicas e eles ainda pegaram a proposta mais baixa? O que aconteceu?

Pontos imbatíveis

Às vezes você não pode ganhar. A Lanchonete do Bill pode cruzar com um amigo de um amigo que diz: “Sim, eu faço seu site se você me der molho de graça!”. O Bill não pode recusar, principalmente depois de ver sua proposta deslizar pelo fax. (Você ficaria surpreso ao saber que isso ocorre tantas vezes.) Ou o filho de dez anos do Bill pode ter a idéia de fazer o site. Quando você trabalha num mercado pequeno com negócios ainda menores, qualquer coisa pode acontecer.

Algumas empresas de web design por aí têm formulas prontas para websites. Uma delas foi a de “4 páginas por $600”. Bom, quando você paga $600 por um site, você recebe um site de $600. Estas chamadas “empresas de design” são aquelas que simplesmesmete perpetuam o espiral negativo do mais barato sobre o melhor. Elas são suas concorrentes e têm uma lista crescente de clientes que infestam a web com sites de design e qualidade ruins.

Existem, no entanto, maneiras de derrubá-las com seu próprio jogo.

O coração da fera

Então, o que você pode fazer para vencer? Bom, existem algumas coisas para manter em mente quando se trabalha num mercado pequeno. Você pode ter que cortar suas horas ou trabalhar com os números para ficar abaixo da verba.

Você pode ter que simplificar o vocabulário da sua proposta para não assustar o cliente.

Você pode até ter que prometer menos e entregar mais (um método que geralmente funciona a seu favor).

O que quer que faça, não comprometa os ideais de seu negócio ou seus escrúpulos pessoais quando se trata de conseguir o cliente. Nunca pegue um trabalho se sabe que perderá dinheiro. Isto é simplesmente mau negócio.

Se você conseguir manter o preço com sua proposta de site bem desenhado, funcional e acessível, você já fez mais do que imagina. Todo negócio que se baseia em sites mau construídos e gerenciados, não está fazendo nada além de levar a web para baixo consigo.

O futuro da web está com os desenvolvedores e designers; mas o que acontece quando o trabalho vai para desenvolvedores e designers que não se importam com o futuro da web? A web continua estagnada, ou pior, vai para trás.

Desenvolvedores e designers que só se preocupam em aumentar sua lista de clientes são tão perigosos quanto os clientes que os contratam. Às vezes você tem que ajudar o time e sacrificar algum tempo, esforço e dinheiro para manter a web na direção certa.

A responsabilidade não está somente com você. Depende que os negócios empurrem a web para frente. Se a Lanchonete do Bill não estivesse preocupada com o mais barato, e aceitasse seu site bem desenhado, super-funcional e facilmente gerenciável, Bill poderia aumentar o nível de desenvolvimento web na área. E então entra a sua responsabilidade de manter o nível alto.

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Este artigo foi publicado originalmente na edição 114 da A List Apart e pode ser acessado aqui.

Traduzido por Luciano Rodrigues.

8 Comments:

Anonymous Daniel Santana said...

Realmente, eu já perdi clientes com casos como este!

E isto é triste.

Mas não rebaixo a categoria.
Perco o Cliente, mas não perco dinheiro. ;)

4:23 PM  
Anonymous Rodrigo Medeiros said...

Infelizmente vivemos essas situações constantemente. Raros são os clientes que chegam e falam: Eu entendo de vender pão, você de site, faça o seu melhor!

Prefiro sim, perder o cliente a subjulgar e nivelar por baixo o nosso mercado que já é difícil. No caso, estou em Belo Horizonte, MG.

10:34 AM  
Anonymous Diego Tres said...

Perdí um cliente renomado, rico e muito conhecido na mídia assim. Ele viu minha proposta, tinha um CD com o site para analisá-la porém negou a verba e me devolveu o CD.

Dias depois esta um site horrivel no ar que ficou lá uns 2 meses apenas.

Provavelmente ele fez uma copia do CD, pois, depois dos 2 meses o site que havia feito sob medida pra ele estava no ar.

Tive que ameaçá-lo com um processo até que ele me pagou com um laptop mas os creditos do site foram dados a outra empresa.

11:31 AM  
Anonymous Hudson Dunice said...

Putz...é a pura verdade... e já passei por isso diversas vezes...

mas ae... se eu conhecesse um cliente que o "Rodrigo Medeiros" disse, estaria completamente feliz!!!

é isso ae...

[]'s

11:58 AM  
Anonymous Talita said...

Bom, eu sou adepta como a maioria, de perder o trabalho ao invés de perder a paciência. Pq o que ocorre nesses casos, é você ter que ficar mudando muita coisa, pq o cliente tbm não sabe o quer, so sabe que n gostou...

De qql maneira, temos que aprender a nos valorizar, aí sim, com o tempo, seremos valorizados.

10:33 AM  
Anonymous Anônimo said...

Ola!!!

Como faço para incluir um link no blog?

No aguardo.

Jéssica Amaral - Maplink
(041)3356-5683
jessica@maplink.com.br

11:59 AM  
Blogger Henrique Garcia said...

te incluí no meu blog, muito boa a iniciativa , continue!

5:21 PM  
Anonymous Anônimo said...

Antes eu cobrava barato e mesmo assim torcia para ter clientes até que em um "belo dia" levei calote de 250,00 reais. Isso gerou uma revolta muito grande em mim pois eu trabalhei duro no site, cobrei muito barato e mesmo assim levei calote!!! então passei a "meter a faca" nos orçamentos dos clientes, era tudo ou nada, estava pensando em mudar de profissão e cobrava valores altos e para a minha surpresa comecei a crescer e estou abrindo minha própria empresa e tenho 2 pessoas que trabalham comigo.

8:37 PM  

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